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《顾问式销售实战技能提升》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师——实战、实效才是检验营销老师能力的唯一标准联想集团华北大区市场总监;君联资本行业投资经理;芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理;北京知行汇一全国营销策划机构创始人;北京极芝客大健康产业全国营销中心执行董事;吉林大学市场营详细>>

史杰松
    课程咨询电话:010-82593357

《顾问式销售实战技能提升》详细内容

《顾问式销售实战技能提升》

▉课程背景:

基于顾问式销售沙巴体育官网的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化沙巴体育官网的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目沙巴体育官网、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

▉课程收获:

1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;

2、掌握行业分析的三五五联动法,学会运用此方法进行行业拓展;

3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;

4、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;

5、掌握一套客户关系沙巴体育官网工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员沙巴体育官网沙巴体育官网技能;

6、掌握一套客户需求沙巴体育官网的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求沙巴体育官网技能;

7、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

▉课程时间:1天,6小时/天

▉课程对象:销售经理、销售主管、营销人员

▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲:

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货

2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户

3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资

4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价

5.做成交--认真完成合同、信守承诺

6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案

7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户

8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)

9.带团队--分享经验,帮助队员共成长

第三章 卓越的顾问式关系营销

一、关系营销的本质与关键

1、客户关系的四个层次 

2、客户关系的类型及对策

3、客户关系的建立流程

4、关系营销的三个基础

二、客情关系建立与维护 

1、客情关系的本质

2、如何对客户开展服务营销


 

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▉课程背景:在互联网时代快速发展的当下,越来越多的传统企业受到互联网去边界化、去中介化、去中心化的影响和冲击,与之而来的是社会上出现了一堆陌生又熟悉的新名词:共享经济、O2O、众筹、众包、大数据、社群、颠覆式产品等等,很多人听过这些名词,但并不一定理解当中的意思,有一部分人知道什么意思,但理解得并不深入,还有一部分人领悟了深意,但因为没有技术团队,再好的互联

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▉课程背景:在互联网时代,很多人说模式和营销是开展“互联网+”转型的核心,其实最重要的是不是模式和营销,而是产品,产品是一切的基础和前提,是“1”,其他的都是后面的“0”。那么怎么设计互联网产品呢我们说跟随者永远无法超越前人,如苹果之于诺基亚、数码相机之于柯达胶卷、微信之于飞信,都是一种彻底颠覆的形态出现的产品,才能立于不败之地,本课程就是通过无数实践的案例

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▉课程背景:参加这次营销策划项目班演练的目的,是为您和团队在繁忙的日常沙巴体育官网中准备的一个休息驿站,您可以带领您的团队同史杰松老师一同思考连锁经营沙巴体育官网问题。其实在史杰松所服务的成功连锁的企业沙巴体育官网方法都是隔行如隔山,但隔行不隔理,史杰松老师认为只有不成功的企业沙巴体育官网方法才不一样。成功可以复制,可以学习,要把连锁企业沙巴体育官网的成功经验带回去,参加这次演练,您的企业就一定会

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▉课程背景:商务活动是企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段,企业市场营销活动、企业公关活动、企业广告宣传活动、企业品牌推广活动、企业展览展会活动、企业招商活动、企业节假日庆典活动、企业培训活动、企业商务考察活动、企业各类文化活动等各种商务活动越来越多。遗憾的是由于活动的策划者或组织者缺乏商务活动策划能力、商务活动的资源整合能力和执行

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▉课程背景:在互联网快速发展的今天,企业既面临着良好的机遇,又面对着巨大的挑战。任何企业要抓住机遇,迎接挑战,就得以优秀的消费者文化,来塑造与提升企业的品牌形象,扩大企业的内涵。消费者文化和品牌,都是塑造企业影响力、控制力、领导地位的有力武器。它们直接影响着企业的长远发展,甚至决定着企业的成败与兴衰。因此,消费者文化建设与品牌建设,都是企业十分重要的课题。消

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▉课程背景:你正在为你的产品销量上不去而犯愁吗你正在为找不到问题所在而苦恼这个世界上根本没有难买的东西。为什么这么说要知道鞋很普通,但讲一双鞋卖成“耐克”就不普通;批发市场很普通,但将批发市场搞成“沃尔玛”就不普通;水没有什么神奇的,但将这杯水卖成“可口可乐”就很神奇;网站多如牛毛,但将网站弄成“阿里巴巴”就成了凤毛麟角。这些成功背后一定有一种思维,一种被少

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▉课程收获:1、掌握区域市场环境分析技巧与方法包括:区域市场大客户及经销商客户的开发、开发步骤和开发要点2、掌握区域市场竞争策略制定流程与方法包括:区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源沙巴体育官网当中的选、用、育、留策略3、区域市场品牌、活动推广及终端销售拉动策略4、梳理产品线,打造有竞争力的产品规划系统5、掌握区域市场低成本营销

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▉课程时间:2天,6小时/天▉课程对象:高层沙巴体育官网人员、销售沙巴体育官网人员、渠道设计人员▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等▉课程大纲:第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例:联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时

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