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《顾问式销售实战技能提升》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师——实战、实效才是检验营销老师能力的唯一标准联想集团华北大区市场总监;君联资本行业投资经理;芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理;北京知行汇一全国营销策划机构创始人;北京极芝客大健康产业全国营销中心执行董事;吉林大学市场营详细>>

史杰松
    课程咨询电话:010-82593357

《顾问式销售实战技能提升》详细内容

《顾问式销售实战技能提升》

▉课程背景:

基于顾问式销售沙巴体育官网的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化沙巴体育官网的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目沙巴体育官网、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

▉课程收获:

1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;

2、掌握行业分析的三五五联动法,学会运用此方法进行行业拓展;

3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;

4、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;

5、掌握一套客户关系沙巴体育官网工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员沙巴体育官网沙巴体育官网技能;

6、掌握一套客户需求沙巴体育官网的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求沙巴体育官网技能;

7、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

▉课程时间:1天,6小时/天

▉课程对象:销售经理、销售主管、营销人员

▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲:

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货

2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户

3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资

4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价

5.做成交--认真完成合同、信守承诺

6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案

7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户

8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)

9.带团队--分享经验,帮助队员共成长

第三章 卓越的顾问式关系营销

一、关系营销的本质与关键

1、客户关系的四个层次 

2、客户关系的类型及对策

3、客户关系的建立流程

4、关系营销的三个基础

二、客情关系建立与维护 

1、客情关系的本质

2、如何对客户开展服务营销


 

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▉课程背景:对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量?16年来,史杰松老师在联想集团及芬兰诺基亚集团的从业经历,持续操盘了家电、电子类消费品企业、农业和大健康等行业企业,他们销售队伍规模在1

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▉课程背景:学员掌握理解运用基于市场调研与分析能力的要素,并能实际运用到工作实践中,对新品上市前期项目论证做到科学、有效!▉课程收益:通过本课程的学习,使学员了解和掌握市场研究的基本概念、原理和方法,能够熟练地运用市场调查方法去分析、探讨和解决企业在市场运作中的问题,提高其调查研究、分析资料数据和进行科学决策的能力。1、让企业营销沙巴体育官网人员和经销商树立计划沙巴体育官网

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▉课程时间:1天,6小时/天▉课程对象:区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等▉课程大纲:第一部分店铺销售沙巴体育官网一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连

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▉课程背景:近年零售行业发展迅速,从传统零售,到后来的电商发展,到今天新零售概念的提出,行业变化日新月异,在对“新零售”不断的探索中,商家不断对自身企业发展做出调整变革,可即便如此,零售企业经营沙巴体育官网依旧遇到一个有一个难题。在运营中,商家发现明明花了大成本开店经营,客流却少的可怜;即便客流量可以提升,但是想要转化为消费顾客实在是难上加难;加之对于会员的沙巴体育官网薄弱

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