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《720°度经销商沙巴体育官网实战班》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师——实战、实效才是检验营销老师能力的唯一标准联想集团华北大区市场总监;君联资本行业投资经理;芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理;北京知行汇一全国营销策划机构创始人;北京极芝客大健康产业全国营销中心执行董事;吉林大学市场营详细>>

史杰松
    课程咨询电话:010-82593357

《720°度经销商沙巴体育官网实战班》详细内容

《720°度经销商沙巴体育官网实战班》

▉课程背景:

对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量?16年来,史杰松老师在联想集团及芬兰诺基亚集团的从业经历,持续操盘了家电、电子类消费品企业、农业和大健康等行业企业,他们销售队伍规模在10-100人左右,年营业额在5000万-20个亿之间,他们平均的年增长速度都在50%-100%以上,是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商沙巴体育官网体系规范,忠诚度高,区域经理沙巴体育官网很给力,年收入高于同行30%以上。

在他们的沙巴体育官网活动中,史杰松老师发现了一个共同的规律,总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统,那就是“720度经销商沙巴体育官网模型”,即通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用,达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力,如何帮助区域经理有效做好经销商沙巴体育官网,快速提升品牌市场份额?这就是开发本课程的背景及目标。

▉课程收获:

1、快速构建立体化高效的经销商沙巴体育官网体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类沙巴体育官网策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效沙巴体育官网渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度 

▉课程时间:2天,6小时/天

▉课程对象:总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商沙巴体育官网的人士

▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲:

前言 “720度经销商沙巴体育官网模型”介绍

1、“三类联盟”包括:

“厂类—商类—品类”的地位匹配

2、“六大战略维度”包括: 

(1)一把手战略

(2)一体化组合流程

(3)厂商建立战略伙伴关系

(4)建立扎实终端沙巴体育官网基础

(5)打造经销商经营团队

(6)建立信息化系统

3、“九项指标”包括:

 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一章 “三类联盟”的建设 

一、厂商门当户对的战略意义 

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店,名店配名厂?

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类沙巴体育官网。 

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?

1、有实力,无意愿,怎么办?

2、无实力,有意愿,怎么办?

3、有实力,有意愿,怎么办?

案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时,选择大户经销商策略所带来的低销量、又不舍得放弃的痛苦处境

第二章 如何做好一把手工作?

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 

三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

第三章 如何推进一体化流程控制?

一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?

1、三大方法论是指:

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指:

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指:

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的沙巴体育官网、合理库存的沙巴体育官网和分销网络的优化 

二、推进一体化流程的2个重点

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务 

三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四章 厂商如何建立战略合作伙伴关系?

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同沙巴体育官网的沟通平台

3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系。

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场沙巴体育官网技术

5、教授将单店做成销售冠军店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

史杰松老师真实案例:先盈科技医疗器械“六教法”

第五章 如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?

S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 

一、门店客流量少,生意不好,怎么办?

二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”

三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法

案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 

史杰松老师真实案例:北京美家尽有单店客流量提升办法

S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”

一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西?

(1)让氛围成为一种“有毒的气体”!

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:

(1)人-忙碌化

(2)货-生动化

(3)场-节日化

二、用生动化陈列来创造店面氛围

(1)堆放与陈列区别

(2)生动化陈列的重要性

(3)建立起你门店的产品优势

(4)终端门店节日化陈列的1234策略

(5)门店风水与声光色揭秘

S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”

1、主推才是硬道理

2、门店高手销售人员素质模型

3、实战门店销售五种促成策略与运用—费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法

4、价格成交法—对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 

5、优质VIP顾客关系沙巴体育官网赢得销量持续增长:

(1)提升顾客满意度的十五个方法

(2)服务三个临界与VIP客户关系沙巴体育官网策略

(3)顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 

史杰松老师真实案例:极草5X冬虫夏草要客部关系沙巴体育官网的策略

S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”

1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?

2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!

3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹

史杰松老师真实案例:蚂蚁洗衣店20平方米的多级盈利模式,年销售额超过30万

S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 

1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?

2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?

3、如何成功策划一次单店促销活动?五步曲操作

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?

第六章 如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性 

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?

二、打造经销商企业文化五步骤 

1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人

2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构 

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系?

1、重视培训的战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立 

案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七章 如何建立终端信息化系统?

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 

1、如何建立信息化系统?

2、建立督查机制

3、及时核查各项终端工作

二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏 

三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障

第八章 如何对经销商进行业绩考核与评估?

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 

三、零售领域的“九项指标”如下:

1、“三客”——客流量、客单价、客户忠诚度

2、“三毛”——初级毛利、维持毛利、商业毛利

3、“三库”——库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 

四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?

史杰松老师真实案例:云飞医药KPI考核体系分析


 

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▉课程背景:在互联网时代快速发展的当下,越来越多的传统企业受到互联网去边界化、去中介化、去中心化的影响和冲击,与之而来的是社会上出现了一堆陌生又熟悉的新名词:共享经济、O2O、众筹、众包、大数据、社群、颠覆式产品等等,很多人听过这些名词,但并不一定理解当中的意思,有一部分人知道什么意思,但理解得并不深入,还有一部分人领悟了深意,但因为没有技术团队,再好的互联

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▉课程背景:在互联网时代,很多人说模式和营销是开展“互联网+”转型的核心,其实最重要的是不是模式和营销,而是产品,产品是一切的基础和前提,是“1”,其他的都是后面的“0”。那么怎么设计互联网产品呢我们说跟随者永远无法超越前人,如苹果之于诺基亚、数码相机之于柯达胶卷、微信之于飞信,都是一种彻底颠覆的形态出现的产品,才能立于不败之地,本课程就是通过无数实践的案例

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▉课程背景:对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问,促销是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战促销的怪圈,做

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▉课程背景:参加这次营销策划项目班演练的目的,是为您和团队在繁忙的日常沙巴体育官网中准备的一个休息驿站,您可以带领您的团队同史杰松老师一同思考连锁经营沙巴体育官网问题。其实在史杰松所服务的成功连锁的企业沙巴体育官网方法都是隔行如隔山,但隔行不隔理,史杰松老师认为只有不成功的企业沙巴体育官网方法才不一样。成功可以复制,可以学习,要把连锁企业沙巴体育官网的成功经验带回去,参加这次演练,您的企业就一定会

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▉课程背景:商务活动是企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段,企业市场营销活动、企业公关活动、企业广告宣传活动、企业品牌推广活动、企业展览展会活动、企业招商活动、企业节假日庆典活动、企业培训活动、企业商务考察活动、企业各类文化活动等各种商务活动越来越多。遗憾的是由于活动的策划者或组织者缺乏商务活动策划能力、商务活动的资源整合能力和执行

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▉课程背景:在互联网快速发展的今天,企业既面临着良好的机遇,又面对着巨大的挑战。任何企业要抓住机遇,迎接挑战,就得以优秀的消费者文化,来塑造与提升企业的品牌形象,扩大企业的内涵。消费者文化和品牌,都是塑造企业影响力、控制力、领导地位的有力武器。它们直接影响着企业的长远发展,甚至决定着企业的成败与兴衰。因此,消费者文化建设与品牌建设,都是企业十分重要的课题。消

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▉课程背景:你正在为你的产品销量上不去而犯愁吗你正在为找不到问题所在而苦恼这个世界上根本没有难买的东西。为什么这么说要知道鞋很普通,但讲一双鞋卖成“耐克”就不普通;批发市场很普通,但将批发市场搞成“沃尔玛”就不普通;水没有什么神奇的,但将这杯水卖成“可口可乐”就很神奇;网站多如牛毛,但将网站弄成“阿里巴巴”就成了凤毛麟角。这些成功背后一定有一种思维,一种被少

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▉课程收获:1、掌握区域市场环境分析技巧与方法包括:区域市场大客户及经销商客户的开发、开发步骤和开发要点2、掌握区域市场竞争策略制定流程与方法包括:区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源沙巴体育官网当中的选、用、育、留策略3、区域市场品牌、活动推广及终端销售拉动策略4、梳理产品线,打造有竞争力的产品规划系统5、掌握区域市场低成本营销

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▉课程时间:2天,6小时/天▉课程对象:高层沙巴体育官网人员、销售沙巴体育官网人员、渠道设计人员▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等▉课程大纲:第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例:联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时

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